Entrevistamos a Albert Moles Pallejà, Director de Ventas. Experto en crear valor a través del liderazgo efectivo de equipos comerciales, conjugando su desarrollo con la consecución de resultados, tanto de ventas como de rentabilidad.
¿Qué perfil profesional tienes?
Soy licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, con postgrado en Dirección de Empresas, y acabo de cursar el programa DIBEX (Digital Business Executive Program) en la escuela ISDI.
Acumulo cerca de 30 años de experiencia en el área comercial en empresas de gran consumo, como Arbora Ausonia, Bicentury, Panrico o Bimbo. Durante este tiempo, me he responsabilizado de la gestión de grandes cuentas, he liderado tanto redes de venta como equipos multifuncionales, hasta ocupar direcciones de Ventas en mis últimos años. El liderazgo de equipos comerciales es, sin duda, mi pasión profesional.
¿Qué es lo más importante tanto en la venta de productos como de servicios?
Sin duda hay muchas cosas a tener en cuenta, pero si me tengo que quedar con una, escojo la que para mí es fundamental: conocer en profundidad a nuestro cliente, sus estrategias y objetivos, sus problemas, etc., en definitiva, todo aquello que nos permita identificar con claridad cuáles son sus auténticas necesidades.
Por ello, es esencial escuchar activamente a nuestros clientes: indagar en su web, seguir su actividad y, evidentemente, preguntarle abiertamente, y escuchar, escuchar y escuchar.
Sólo así seremos capaces de diseñar la mejor propuesta de valor para nuestro cliente, aquélla que realmente dé respuesta a su pain, es decir, a su problema, a sus necesidades reales.
¿Qué perfil ha de tener un buen vendedor?
Un buen vendedor tiene que ser capaz de aunar muchas de las habilidades o soft skills que cualquier profesional debería dominar. Pero, en mi opinión, algunas son especialmente relevantes: el compromiso con el proyecto, la orientación a resultados, la resiliencia y, evidentemente, la comunicación.
Empiezo por el compromiso, porque el vendedor es nuestra punta de lanza, es la imagen de la empresa en el mercado. Por ello considero esencial que se identifique con el proyecto y que transmita ese compromiso al exterior.
La orientación a resultados es consustancial al buen vendedor: si no hay hambre de venta, es difícil que sus resultados sean excelentes. En parte se puede fomentar (con incentivos, no sólo económicos, sino también emocionales), pero el buen comercial la lleva de serie.
En cuanto a la resiliencia, esa capacidad de levantarse tras haber caído, es un elemento fundamental en un profesional que suele trabajar bastante solo.
Y, finalmente, la comunicación. Y bajo este concepto incluyo la capacidad de organizar las ideas, expresarlas e impactar de la manera más eficaz en nuestro cliente, pero también el concepto de escucha activa al que me he referido en la anterior respuesta.
¿Cuál es la mejor manera de dirigir un equipo de ventas?
Como líderes de equipos de venta, creo que debemos dar ejemplo en lo que venimos comentando de la escucha activa. Y me refiero a que lo primero que debemos hacer es un ejercicio de empatía, para conocer en profundidad el perfil de los profesionales que tenemos en nuestro equipo de venta.
A partir de ese conocimiento de nuestro propio equipo, tenemos que distinguir entre nuestro liderazgo individual y grupal.
Nuestra manera de liderar individualmente a cada vendedor no puede ser café para todos, sino que tenemos que ser capaces de adaptarlo a las necesidades de cada uno de ellos. Es evidente que no podemos gestionar de la misma manera a un vendedor experto (al que habrá que reforzar la actitud y no tanto la aptitud) o a uno novel (para el que la capacitación, y por tanto la aptitud, será su primera medicina).
Y nuestro liderazgo grupal tiene que ir encaminado a construir un verdadero equipo. Y ahí es donde entiendo que es fundamental construir un clima de coopetitividad: es bueno que haya una cierta competitividad entre nuestros vendedores, pero aún es mejor que cooperen, se retroalimenten con buenas prácticas y se enfoquen al resultado global, por encima del individual.
¿Cuál es el principal error que suele cometerse en las ventas?
En mi opinión, el principal error que solemos cometer los comerciales es priorizar los resultados del corto plazo, sobre los de largo plazo.
A menudo, nos puede la presión del día a día y la necesidad de conseguir resultados inmediatos, y dejamos escapar la posibilidad de construir escenarios de relaciones comerciales sólidas y duraderas con nuestros clientes.
Tenemos que priorizar el concepto de Life Time Value de nuestros clientes, es decir, qué nos pueden aportar a lo largo de toda la relación comercial que podemos tener con ellos, y no fijarnos sólo en lo que nos aportan en los primeros minutos de partido.
¿Qué papel juega o debería jugar el marketing digital en la venta de servicios? ¿Crees se está aprovechando en las empresas?
Sin duda, el marketing digital nos abre un mundo de posibilidades para reforzar y hacer crecer cualquier negocio.
Es cierto que en los últimos años ha transformado radicalmente los negocios B2C (Business to Consumer), eliminando intermediarios, y explosionando la venta on line en sectores como los viajes, el ocio en general o la banca.
En los negocios B2B (Business to Business), esa transformación está siendo más lenta, pero es indudable que los que están apostando seriamente por ella, y el marketing digital en particular, están siendo capaces de crecer más y de manera mucho más sólida de cara a futuro.
Si no lo hemos hecho ya, tenemos que animarnos a subir a la ola, antes de que se nos lleve, y apostar por tener un potente CRM, que nos por permita construir nuestro propio funnel o embudo de clientes (de potenciales a reales), y a partir de ahí desarrollar nuestras acciones de Inbound Marketing (e-mailing, contenidos en redes sociales, etc.) para expandir nuestra cartera de clientes.
¿Crees que hay muchos aspectos comunes en la venta de cualquier sector?
En esencia, los pilares de la venta son exactamente los mismos en todos los sectores. Requerimos de la mismas habilidades o soft skills de las que hablábamos antes.
Cambian los mercados y las necesidades de los clientes, que evidentemente tenemos que conocer en profundidad, pero no tengo dudas que un buen vendedor de detergentes puede a llegar a ser también, tras una capacitación técnica, un excelente vendedor de seguros o de asesoría jurídica.
¿Qué recomendarías a las pymes y en concreto a los despachos profesionales profesionales para el día después de su confinamiento?
Es evidente que estas semanas de pandemia mundial que estamos viviendo, que esperemos se alarguen lo menos posible y nos causen el menor impacto posible, nos cambiarán a todos de alguna manera. No volveremos a ser los mismos, tras esta experiencia.
Una de las consecuencias que parece más evidente es que acelerará la transformación digital de la que antes hablábamos. Estamos viendo estos días, por ejemplo, la normalización del tele-trabajo, o el incremento brutal de la compra on line. Creo que todo eso no tiene marcha atrás. Por ello resulta todavía más relevante subirnos a la ola digital a la que antes hacíamos referencia.
Pero creo que es importante que lo hagamos sin volvernos locos, y preservando nuestra esencia. No creo que se trate de crear una propuesta de valor radicalmente distinta, sino de ser coherentes con la que hemos ofrecido hasta ahora, y hacerla evolucionar.
Para ello, por un lado, creo que debemos hacer el ejercicio de revisar qué es lo que estamos ofreciendo hoy, qué valor aportamos a nuestro cliente y qué nos aporta a nuestro negocio. Probablemente identificaremos elementos de nuestra propuesta actual que están aportando poco valor, y que vale la pena descartar o hacer evolucionar.
Y por otro lado, hagamos el ejercicio también de qué problemas tienen hoy nuestros clientes a los que no estamos dando respuesta, y quizás sí podemos dársela reformulando nuestra propuesta de valor actual.
