Cláusula earn-out en la compraventa de empresas

¿Qué permite la cláusula Earn Out?

Esta cláusula permite establecer una parte fija del precio de la operación, mientras que la parte variable refleja las posibles oscilaciones que pueda experimentar el negocio durante un período determinado.

Por ello, la cláusula debe contemplar de forma clara los métodos de cálculo aplicables, ya que será normalmente el comprador quien gestione la información de la empresa y, en consecuencia, quien disponga de los datos utilizados para determinar el importe variable.

Objetivos desde el punto de vista del vendedor

Desde la perspectiva del vendedor, conviene priorizar que los objetivos sean fácilmente cuantificables y verificables, con el fin de reducir el riesgo de interpretaciones o modificaciones posteriores por parte del comprador. Entre los aspectos más importantes destacan los siguientes:

• Gestión posterior: limitar determinadas actuaciones, como el posible traslado de clientes a otra empresa del grupo, la modificación de precios intragrupo o la imputación de gastos extraordinarios.
• Escalado: puede resultar preferible establecer un “earn out” progresivo mediante variables vinculadas a tramos concretos, en lugar de fijar únicamente una cantidad asociada al cumplimiento de un único objetivo.
• Objetivo: evitar conceptos excesivamente genéricos, como una simple referencia al EBITDA. Conviene concretar cómo debe interpretarse cada parámetro y definir qué gastos se incluyen y cuáles quedan excluidos.
• Acceso a la información: determinar previamente cuándo y qué tipo de información estará obligado el comprador a facilitar al vendedor.
• Disputas: establecer claramente que, en caso de discrepancias sobre la interpretación o el cálculo, pueda intervenir un experto independiente.
• Venta posterior: prever las limitaciones y consecuencias que se producirían si el comprador decide transmitir nuevamente la empresa antes de finalizar el período de “earn out”.
• Plazo: desde la posición del vendedor, suelen ser preferibles períodos relativamente cortos, ya que un plazo excesivamente largo puede incrementar el riesgo de desviaciones y controversias.

Desde el punto de vista del comprador

El comprador también debe proteger determinados aspectos para asegurarse de que el cumplimiento del “earn out” no limite de forma excesiva su capacidad para dirigir y desarrollar la empresa adquirida.

• Obligaciones contractuales: evitar que la necesidad de maximizar el “earn out” a favor del vendedor pueda llegar a perjudicar la viabilidad, rentabilidad o estrategia futura de la propia empresa.
• Cláusulas de funcionamiento: intentar conservar un margen razonable de libertad para gestionar el negocio, acometer inversiones, integrar sociedades o modificar determinadas estructuras empresariales.

Ejemplo práctico de una cláusula Earn Out

Un ejemplo permite comprender mejor la posible complejidad de este tipo de operaciones. Imaginemos que se pacta un precio de venta de 2.000.000 de euros y un “earn out” adicional de 200.000 euros si el EBITDA del ejercicio siguiente supera los 500.000 euros.

Podría ocurrir que el EBITDA generado por el negocio fuese, por ejemplo, de 700.000 euros, pero que el comprador decidiera imputar 250.000 euros de gastos corporativos procedentes de su holding. En ese supuesto, el EBITDA final quedaría reducido a 450.000 euros y, en principio, el vendedor no tendría derecho a cobrar el “earn out”.

También suele ser recomendable que el período de “earn out” no sea excesivamente prolongado. Como criterio general, un plazo no superior a dos años puede contribuir a reducir los posibles riesgos de interpretación.

Asimismo, dependiendo del perfil de las partes y de las características de la operación, puede ser conveniente establecer depósitos o garantías de pago, especialmente cuando intervengan sociedades extranjeras.

Conclusiones sobre la cláusula Earn Out

Las operaciones formalizadas mediante una cláusula “earn out” permiten cerrar la venta de una empresa estableciendo un compromiso entre comprador y vendedor, aunque su eficacia dependerá en gran medida de que las condiciones acordadas queden perfectamente definidas.

Estos contratos no tienen por qué ser especialmente complejos, pero sí resulta esencial delimitar cada variable: cómo se determinará su cuantificación, qué conceptos se tendrán en cuenta, qué gastos podrán imputarse y cuáles quedarán excluidos.

Cuanto mayor sea la precisión con la que se redacten estas condiciones, menor será el riesgo de que posteriormente aparezcan discrepancias entre las partes.

Debe tenerse en cuenta, además, que una parte significativa de las operaciones formalizadas bajo este tipo de cláusulas acaba generando controversias. Por ello, cuanto más claros y objetivos sean los criterios establecidos desde el inicio, menores serán las posibilidades de conflicto posterior.