El portal de las empresas y directivos que buscan estar bien asesorados

Artículos / Detalle

30/11/2011

¿Qué datos podemos conseguir? Primeros pasos para un análisis de cartera de clientes (2)

Una vez hemos avanzado con los datos internos, llega el momento de dar los siguientes pasos apoyándonos en información que podemos adquirir de proveedores externos.


Ernest Vives | Director comercial zona Este | DataCentric


Lo habitual, es que una vez dispongamos de la información externa, analicemos toda nuestra cartera y rehagamos el ABC de clientes
¿Qué datos podemos conseguir? Primeros pasos para un análisis de cartera de clientes (2)
¿Qué opciones tenemos? Dependerá de si nuestro mercado es btob (Business to Business), de empresas, o btoc (Business to Consumer), de particulares.

Clientes botb (empresas): En el caso que nuestros clientes sean btob, es decir, otras empresas, autónomos u organismos, podemos enriquecer la información que tenemos de nuestros clientes, de una manera muy sencilla. Hay un dato clave, que es el CIF / NIF, que nos permitirá cruzar nuestra información interna con fuentes de información externa. A través de este enriquecimiento, podremos disponer de datos a nivel individual de cada unos de nuestros clientes. Es un proceso de cruce de información, no es necesario realizarlo manualmente uno a uno.

Los datos más habituales a obtener, suelen ser: el sector de actividad de nuestros clientes, el volumen de facturación que tienen, el tamaño por número de empleados, el número de centros de trabajo, si importan o exportan, si están ubicados en zonas urbanas o polígonos industriales, si disponen de equipos comerciales o el año de fundación, entre otros.

Un primer paso, cuando conseguimos enriquecer la información que tenemos de nuestros clientes, es rehacer el ABC de clientes. Con los datos externos, podemos reclasificar nuestra cartera, no solo por el importe de las compras que nos han efectuado, si no, también por el potencial de compra que pueden tener de nuestros productos. Si el consumo, se puede estimar en función del tamaño de la empresa o del sector de actividad, podemos detectar clientes que ya nos están comprando y que habían pasado desapercibidos hasta ese momento, pero en cambio son grandes empresas por su tamaño o bien, pertenecen a sectores que pueden llegar a consumir grandes cantidades de nuestros productos o servicios. De esta manera, podremos alimentar a nuestra fuerza de ventas, con oportunidades comerciales que estaban ocultas dentro de nuestra empresa por falta de información. Se podía dar el caso que estuviésemos atendiendo a clientes con alto potencial, mediante teléfono, en lugar se reunirnos con ellos y evaluar todo el potencial de colaboración cliente-proveedor.

Lo habitual, es que una vez dispongamos de la información externa, analicemos toda nuestra cartera y rehagamos el ABC de clientes, no solo en función de lo que nos compran, si no también teniendo en cuenta lo que podrían llegar a comprar. Habrá clientes que teníamos clasificados como “C”, porque nos consumían poco, pero una vez conocido su potencial, debemos reclasificarlos como “A” y tratarlos en consecuencia. Si no tratamos a nuestros clientes de acuerdo a sus necesidades y potencial, no conseguiremos que la relación sea altamente provechosa para ambas partes.
DataCentric
DataCentric

DataCentric proporciona datos e información para alcanzar objetivos comerciales y de marketing sobre clientes actuales y potenciales (tanto consumidores como empresas y negocios). Ofrecemos Oportunidades Comerciales aportando información y datos de los mercados b2b y b2c para adquisición de clientes, marketing multicanal y marketing Intelligence, y ofrecemos soporte y soluciones para realización de estrategias de comunicación crossmedia, ventas y de marketing.

C/ Nuria, 57 (Colonia Mirasierra)
28034 Madrid ( Madrid )
Tel.: 913822000

DataCentric
Actualidad
13/12/2019
Best Lawyers distingue a abogados de Escura en la edición 2020

Best Lawyers, la más prestigiosa guía de abogados de Estados Unidos, acaba de publicar la relació...

12/12/2019
Premio Europe’s Corporate Startup Stars para el Banco de Sabadell

Banco Sabadell recibe por segundo año consecutivo el premio Europe’s Corporate Startup Stars en la...

11/12/2019
Charla sobre el Derecho de Sucesiones en la Comunidad Valenciana de Querol Assessors

El próximo sábado 14 de diciembre Querol assessors estarán en la Casa Social de Vilafranca del Ci...

10/12/2019
Cuatro abogados de AddVANTE, reconocidos por Best Lawyers 2020

Las áreas de Mercantil y Procesal están de enhorabuena. Cuatro de sus abogados han sido reconocido...

09/12/2019
iusTime cierra sus actos del año 2019 con las Jornadas Técnicas

El auditorio del Banco Sabadell, situado en la calle Serrano de Madrid acogió las últimas Jornadas...

08/12/2019
Banco Sabadell apoya la Cumbre del Clima COP 25

En Banco Sabadell, firmes en el compromiso con la Sostenibilidad, apoya la cumbre anual del clima de...

06/12/2019
JDA patrocinó el evento Movilidad: tendencias y retos de SEAT en la sede de la UEI

JDA patrocinó el evento Mobilidad: tendencias y retos de SEAT en la sede de la UEI...

06/12/2019
La Fundación MGS promueve dos jornadas formativas en Sevilla y Bilbao centradas en la transformación digital

La Fundación MGS organizó, los pasados 6 y 11 de noviembre, dos nuevas jornadas del ciclo de confe...

05/12/2019
Visita de ProDespachos a Mayoral Assessors

Glòria Moles Pallejà, de ProDespachos, acostumbra a hacer estas visitas a los clientes de este ser...

04/12/2019
Jornada formativa en Tarinas Dret & Economia

La jornada versará sobre derecho fiscal y contable e impuesto de sociedades dirigida a empresarios ...