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30/11/2011

¿Qué datos podemos conseguir? Primeros pasos para un análisis de cartera de clientes (2)

Una vez hemos avanzado con los datos internos, llega el momento de dar los siguientes pasos apoyándonos en información que podemos adquirir de proveedores externos.


Ernest Vives | Director comercial zona Este | DataCentric


Lo habitual, es que una vez dispongamos de la información externa, analicemos toda nuestra cartera y rehagamos el ABC de clientes
¿Qué datos podemos conseguir? Primeros pasos para un análisis de cartera de clientes (2)
¿Qué opciones tenemos? Dependerá de si nuestro mercado es btob (Business to Business), de empresas, o btoc (Business to Consumer), de particulares.

Clientes botb (empresas): En el caso que nuestros clientes sean btob, es decir, otras empresas, autónomos u organismos, podemos enriquecer la información que tenemos de nuestros clientes, de una manera muy sencilla. Hay un dato clave, que es el CIF / NIF, que nos permitirá cruzar nuestra información interna con fuentes de información externa. A través de este enriquecimiento, podremos disponer de datos a nivel individual de cada unos de nuestros clientes. Es un proceso de cruce de información, no es necesario realizarlo manualmente uno a uno.

Los datos más habituales a obtener, suelen ser: el sector de actividad de nuestros clientes, el volumen de facturación que tienen, el tamaño por número de empleados, el número de centros de trabajo, si importan o exportan, si están ubicados en zonas urbanas o polígonos industriales, si disponen de equipos comerciales o el año de fundación, entre otros.

Un primer paso, cuando conseguimos enriquecer la información que tenemos de nuestros clientes, es rehacer el ABC de clientes. Con los datos externos, podemos reclasificar nuestra cartera, no solo por el importe de las compras que nos han efectuado, si no, también por el potencial de compra que pueden tener de nuestros productos. Si el consumo, se puede estimar en función del tamaño de la empresa o del sector de actividad, podemos detectar clientes que ya nos están comprando y que habían pasado desapercibidos hasta ese momento, pero en cambio son grandes empresas por su tamaño o bien, pertenecen a sectores que pueden llegar a consumir grandes cantidades de nuestros productos o servicios. De esta manera, podremos alimentar a nuestra fuerza de ventas, con oportunidades comerciales que estaban ocultas dentro de nuestra empresa por falta de información. Se podía dar el caso que estuviésemos atendiendo a clientes con alto potencial, mediante teléfono, en lugar se reunirnos con ellos y evaluar todo el potencial de colaboración cliente-proveedor.

Lo habitual, es que una vez dispongamos de la información externa, analicemos toda nuestra cartera y rehagamos el ABC de clientes, no solo en función de lo que nos compran, si no también teniendo en cuenta lo que podrían llegar a comprar. Habrá clientes que teníamos clasificados como “C”, porque nos consumían poco, pero una vez conocido su potencial, debemos reclasificarlos como “A” y tratarlos en consecuencia. Si no tratamos a nuestros clientes de acuerdo a sus necesidades y potencial, no conseguiremos que la relación sea altamente provechosa para ambas partes.
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