El portal de las empresas y directivos que buscan estar bien asesorados

Artículos / Detalle

27/10/2011

La información como herramienta fundamental para conocer a nuestros clientes actuales y potenciales

Primeros pasos para un análisis de cartera de clientes.


Ernest Vives | Director comercial zona Este | DataCentric


Una vez empezamos a realizar acciones comerciales, empezamos a generar información interna. Primero conseguimos leads, que son contactos que han demostrado interés por nuestros productos o servicios, y si todo va bien, parte de estos leads, se acabarán transformando en clientes.
La información como herramienta fundamental para conocer a nuestros clientes actuales y potenciales
La información sobre nuestros clientes es la pista fundamental para poder identificar el perfil de nuestros mejores prospects y cuantificar el tamaño de nuestro mercado potencial.
La información como herramienta fundamental para conocer a nuestros clientes actuales y potenciales
El objetivo del presente documento, es ofrecer mi visión sobre cómo sacar partido de los datos y la información que manejamos en las empresas, para mejorar la toma de decisiones de marketing.

En este primer documento abordaremos los datos que se generan dentro de cada empresa.

INFORMACIÓN INTERNA (ERP + CRM)

Dónde suele residir esta información dentro de las compañías: primero en el ERP (Enterprise Resource Planning) o también conocido llanamente como el programa de facturación. Por otro lado, los que todavía no son clientes los podemos guardar en lo que ahora llamamos el CRM (Customer Relationship Management), una aplicación informática, pero que siempre se ha llamado cartera de contactos.

Una vez empezamos a realizar acciones comerciales, empezamos a generar información interna. Primero conseguimos leads, que son contactos que han demostrado interés por nuestros productos o servicios, y si todo va bien, parte de estos leads, se acabarán transformando en clientes.

Evolución de la cualificación de contactos en una empresa: ver imagen

La información sobre nuestros clientes es la pista fundamental para poder identificar el perfil de nuestros mejores prospects y cuantificar el tamaño de nuestro mercado potencial.

Con los primeros datos que recojamos de nuestros clientes, leads y prospects, podemos empezar a evolucionar de tener solamente datos a crear información interna que nos permita añadir valor a la toma de decisiones.

Si disponemos de una aplicación CRM es importante obtener datos básicos, como: potencial de compra estimado, productos por los que se ha interesado, fecha del contacto, fecha de la próxima acción a realizar y otros detalles sobre la relación que se ha establecido. Estos datos se van recogiendo conforme nos relacionamos con nuestro mercado. Habitualmente esta información reside en la mente de las personas que integran nuestra organización (comerciales, atención al cliente, dirección de la compañía), pero para poder analizar los datos es necesario que estén digitalizados, es decir, bien colocaditos en el ordenador, en formato base de datos a poder ser. No sirve de gran cosa tenerlos en un documento Word.

A partir de estos sencillos pero disciplinados pasos, podremos priorizar nuestras acciones comerciales, bien por el potencial que hemos asignado a cada cuenta, como por la fecha en la que hemos previsto retomar la relación. Evidentemente, también priorizaremos por el valor de las compras que ha realizado con nosotros.

Próximamente hablaremos de cómo conseguir información para conocer mejor a nuestros clientes y potenciales.

Linkedin: http://es.linkedin.com/pub/ernest-vives/1/6b1/196
Twitter: @ernestvives

DataCentric
DataCentric

DataCentric proporciona datos e información para alcanzar objetivos comerciales y de marketing sobre clientes actuales y potenciales (tanto consumidores como empresas y negocios). Ofrecemos Oportunidades Comerciales aportando información y datos de los mercados b2b y b2c para adquisición de clientes, marketing multicanal y marketing Intelligence, y ofrecemos soporte y soluciones para realización de estrategias de comunicación crossmedia, ventas y de marketing.

C/ Nuria, 57 (Colonia Mirasierra)
28034 Madrid ( Madrid )
Tel.: 913822000

DataCentric
Actualidad
24/05/2018
Radiografía del mercado de la vivienda 2016-2017 de Fotocasa

Según el informe "Radiografía del mercado de la vivienda 2016-2017", realizado por el portal inmob...

21/05/2018
IV Congreso anual de ETL GLOBAL España

Los días 10 y 11 de mayo ha tenido lugar en Logroño el IV Congreso Nacional de ETL Global España,...

14/05/2018
La era de la Perplejidad: Repensar el mundo que conocíamos

El libro, La era de la perplejidad. Repensar el mundo que conocíamos, es el décimo de la serie anu...

11/05/2018
Gesdocument refuerza su liderazgo como firma de servicios de asesoría

La consultora líder en servicios de asesoramiento empresarial para pymes a nivel nacional, Gesdocum...

10/05/2018
Estudio sobre el estado de digitalización de las empresas y Administraciones Públicas españolas

Uno de los pilares básicos del Observatorio Vodafone de la Empresa es comprender la realidad digita...

09/05/2018
Ventana global. Un canal único para impulsar tu empresa en el exterior

Sea cual sea tu experiencia en los mercados internacionales, o tu proyecto en el exterior, Ventana G...

08/05/2018
Plan estratégico 2017-2018

ICEX España Exportación e Inversiones ha presentado el Plan Estratégico 2017-2018, aprobado por s...

07/05/2018
Profesionales y sectores más demandados

El perfil de los profesionales que más contratos firmaron durante el año pasado en Infojobs corres...

04/05/2018
FTI Consulting integra Pentalegis

FTI Consulting, líder mundial en reestructuraciones, ha reforzado su presencia en España con la in...

03/05/2018
Necesidades de los emprendedores del sector turístico

Según un estudio realizado por la aceleradora Mentor day a partir de las necesidades estudiadas en ...