El portal de las empresas y directivos que buscan estar bien asesorados

Artículos / Detalle

29/03/2011

El marketing en las asesorías

David H. Maister, en su libro "Dirigir un despacho profesional" (Ed. CISSPRAXIS) insiste mucho en que los despachos inviertan en tiempo y dinero en acciones de marketing, pero que lo hagan siguiendo unos criterios claros. Asimismo, aconseja que se controle la efectividad de las acciones que se realizan. A través de su experiencia ha comprobado que a menudo se invierten cantidades importantes de dinero, sin tener muy claro el objetivo a conseguir.


Jose Portero | Planificacion Juridica


Las acciones de marketing las resume en cinco palabras: divulgación, cortejo, supersatisfacción, mantenimiento y escucha.
El marketing en las asesorías
Para controlar esa efectividad, establece una serie de parámetros: porcentaje de facturación consolidada; capacidad total de marketing medida en horas-persona; las horas que se invierten para conseguir clientes o temas nuevos; el presupuesto medio de los temas que llegan al despacho y se acaban asumiendo; la extensión del asesoramiento que se le presta a los clientes (especialidades); clientes nuevos que llegan por el boca a boca; porcentaje de los 10 mejores clientes actuales que estaban entre los 10 mejores clientes hace tres o cinco años (a partir de esta cuestión se puede determinar el ratio de retención de los clientes); porcentaje de cifra de negocios procedentes de servicios que hace 3 o cinco años no se ofrecían.

Pero, ¿qué acciones de marketing recomienda Maister? Las resume en cinco palabras: divulgación; cortejo; supersatisfacción; mantenimiento; escucha. En su opinión, ninguna de ellas puede descuidarse, pues sólo el paquete completo funciona. Para empezar, la divulgación incluye aquellas actividades que generan contactos, solicitudes de información y oportunidades con nuevos clientes. Es decir, los seminarios, los artículos, boletines informativos y charlas, y tiene, por tanto, más de uno en la audiencia. A partir de que surge una oportunidad con un cliente potencial concreto, se inicia el cortejo. Normalmente esto es lo que se corresponde con la venta y el presupuesto. Sin embargo, las fases siguientes son las más importantes, y a menudo las grandes olvidadas, pues son las que suponen mimar y retener a los clientes, y en ellas se suele invertir poco tiempo.

Si algo es primordial para un despacho es saber escuchar a los clientes, pues de ellos se puede obtener una información de la que normalmente carece la competencia. Por tanto, esto puede llegar a ser la mejor ventaja competitiva para una asesoría. Sin embargo, escuchar va más allá de tener los oídos bien abiertos y estar atento a todo cuanto los clientes dicen. Más bien se trata de seguir un proceso sistemático de seguimiento de las preferencias, deseos y necesidades del cliente. Es decir, preguntas como ¿qué quieren nuestros clientes? y ¿cómo están cambiando sus necesidades? Deben abordarse continuamente por medio de un programa estructurado de recopilación de información, análisis y actuación integrado en las operaciones cotidianas del despacho.

Escuchar a los clientes, ya lo hemos dicho, permite mejorar la competitividad de los servicios actuales e identificar las oportunidades para desarrollar otros nuevos. Además, conociendo los propios errores e identificando por qué y cómo se produjeron puede mejorarse. Si bien es cierto que los profesionales pueden formarse una opinión personal sobre las necesidades del mercado, estas conclusiones son inútiles hasta que no se haya escuchado al cliente.
Actualidad
24/01/2020
IusTime, miembro fundador en la constitución de la asociación AESAE

El pasado miércoles 18 de diciembre del 2019, se procedió a la constitución y elección de la Jun...

23/01/2020
Tarinas en el primer Congreso Nacional de Compliance en el sector financiero

Gemma Ramoneda, responsable del departamento de PBC/FT en Tarinas Viladrich Advocats intervino como ...

23/01/2020
VUNKERS IT EXPERTS, una de las 14 empresas teconológicas con mayor crecimiento

Una lista elaborada por Iberinform · Crédito y Caución cruzando datos del Registro Mercantil del ...

22/01/2020
Font & Yildiz, la gran aliada de las startups

Font &Yildiz considerada una de las 10 mejores firmas de asesoramiento para startups en España....

22/01/2020
Conferencia en Figueres: Cómo actuar ante una inspección laboral en la empresa

El próximo 21 de febrero TAX Figueres realizará la conferencia “Cómo actuar ante una inspección...

21/01/2020
Jornada formativa de Alier

Responderán a la pregunta ¿Por qué debe tu empresa contar con un Plan de igualdad....

20/01/2020
Addvante hablará de Fusiones y Adquisiciones el próximo 28 de enero

El próximo martes 28 de enero Addvante hablará de Fusiones y Adquisiciones en el DayOne de Caixaba...

19/01/2020
MGS Seguros celebra el Encuentro MGS 2020, focalizado en afrontar con éxito todos los retos futuros

MGS Seguros ha celebrado, durante los días 9 y 10 de enero, el Encuentro MGS 2020, la cita anual de...

16/01/2020
Seminario/desayuno de GCE GROUP sobre las novedades en el IVA PARA EL 2020 y los efectos del Brexit

Esta mañana, GCE GROUP celebró un seminario/ desayuno de trabajo en sus oficinas en "La Casa de le...

16/01/2020
Sellarés Assessors lleva más de 50 años asesorando y comprometida con la sociedad y el medio ambiente

Sellarés Assessors es una firma consciente de la importancia de la conciliación familiar, el recic...